Le marketing et les salons professionnels 

Il peut être profitable de participer aux salons professionnels, mais encore faut-il choisir le bon salon, établir des objectifs, former adéquatement son équipe, inviter des clients et effectuer un suivi. Cette page vous donne quelques conseils pour assurer le succès de votre participation aux salons professionnels.

Choisir le bon salon professionnel

Vous augmenterez vos chances d'avoir du succès en faisant de la recherche avant de vous engager à participer à un salon professionnel. Par exemple, assurez-vous que votre public cible y sera en assez grand nombre. N'hésitez pas à demander aux organisateurs du salon de vous fournir des statistiques détaillées sur le profil des personnes qui ont assisté aux éditions précédentes de l'événement.

Toutefois, cela ne veut pas dire que vous ne deviez participer qu'aux salons de votre secteur d'activités. Certains salons professionnels vous offrent la possibilité de présenter vos produits ou services parmi d'autres produits ou services complémentaires — plutôt que d'être placé directement à côté de la concurrence. Pouvez-vous imaginer le potentiel que représente le fait d'être le seul vendeur de céramique lors d'un salon professionnel sur les revêtements de sol de haut niveau?

Établir des objectifs

Désirez-vous vendre sur place ou faire la promotion de votre entreprise? Essayez-vous d'obtenir 10 ou 1 000 clients potentiels? Le fait d'établir vos objectifs vous aidera à centrer vos efforts sur un plan et vous permettra de comparer votre rendement du capital investi de salon en salon.

Choisir ses tactiques

Réfléchissez bien au matériel de promotion dont vous aurez besoin pour le salon.

• Prévoyez-vous distribuer des brochures, des cartes professionnelles ou d'autres matériels qui indiquent clairement le nom de votre entreprise, le produit ou service que vous vendez et les coordonnées où l'on peut vous joindre?
• Avez-vous un kiosque ou une bannière que vous pouvez utiliser pour attirer le regard des visiteurs?
• Aurez-vous des échantillons de votre produit sur place?
• Donnerez-vous des produits portant le nom de votre entreprise comme des tasses, des casquettes et des sacs fourre-tout?
• Ferez-vous le tirage d'un prix?

Rien ne vous empêche de promouvoir vos produits ou services (soit par téléphone, soit en personne) auprès des gens qui participent au tirage, pourvu que vous indiquiez clairement l'usage que vous ferez des renseignements personnels qu'ils inscrivent sur le billet de tirage, et que vous n'adoptiez pas de techniques de vente trompeuses.

Former son équipe

Préparez vos employés à travailler à votre kiosque en leur disant clairement ce à quoi vous vous attendez. L'hygiène personnelle, le choix des vêtements, la personnalité, la connaissance de vos produits et services et les aptitudes à écouter font partie des facteurs qui pourraient favoriser ou détruire les efforts que vous consacrez à la promotion.

Les salons professionnels ne ressemblent pas aux environnements de vente habituels. Les participants sont souvent fatigués, impatients et distraits. Votre équipe doit trouver des façons originales d'attirer les visiteurs, écouter ce qu'ils disent, et ensuite leur donner ce qu'ils veulent. Vos employés doivent procéder avec rapidité et conclure la vente ou effectuer un suivi dans les jours qui suivent.

Inviter ses clients et les acheteurs potentiels

Lorsque vous participez à un salon professionnel, veillez à inviter vos clients et les acheteurs potentiels. La plupart des organisateurs de tels événements conçoivent de la publicité ou une trousse de promotion; toutefois, vous désirerez peut-être en faire plus pour promouvoir votre entreprise.

Si vous voulez atteindre vos objectifs et obtenir du succès lors de salons professionnels, informez les gens que vous participez au salon. Le matin de l'ouverture des portes du salon, assurez-vous que les visiteurs puissent vous trouver et qu'ils aient une raison de visiter votre exposition.

Soulevez l'intérêt des gens. Faites parler de vous. Une campagne promotionnelle efficace n'est pas nécessairement coûteuse. En effet, la promotion de votre participation à la plupart des salons professionnels peut être tout à fait abordable.

Voici quelques conseils pratiques pour promouvoir votre participation à un salon.

• Renseignez-vous sur les possibilités de faire la promotion de votre entreprise à l'aide du site Web du salon professionnel, d'envois massifs ou d'autres matériels promotionnels.
• Utilisez le site Web, le blogue, le bulletin d'information ou les activités de réseautage social de votre entreprise pour inviter vos clients actuels et potentiels au salon.
• Servez-vous des listes de diffusion (courrier électronique) et de publipostage pour informer vos clients actuels et potentiels de votre participation au salon. Vous pourriez distribuer des laissez-passer à vos clients actuels et potentiels au moins deux mois avant le salon.
• Si vous ne disposez pas d'une assez bonne liste de clients potentiels, vous pourriez acheter une liste de diffusion qui correspond au profil de votre clientèle cible.
• Joignez des rappels à vos factures, à vos relevés et à toute votre correspondance par courrier électronique — vous pouvez utiliser la fonction de la signature automatique de votre logiciel pour ce faire.
• Faites parvenir un communiqué aux revues professionnelles ou aux journaux locaux annonçant votre participation au salon. Si vous avez un nouveau produit, mettez-le en valeur dans votre communiqué. N'oubliez pas d'inclure dans votre annonce un titre d'appel, tel que : Ne manquez pas de passer nous voir au kiosque no ___ !

Effectuez un suivi et évaluez vos efforts

Encore une fois, si vous avez des pistes menant à des acheteurs potentiels ou des demandes de renseignements supplémentaires, faites-en le suivi le plus tôt possible. Chaque jour qui passe atténue l'impression positive qui vous a coûté si cher à créer.

Faites le suivi de votre rendement du capital investi. Calculez combien d'argent vous avez investi pour générer toute piste menant à des acheteurs potentiels ou pour conclure une vente. Estimez le nombre de personnes qui ont vu votre kiosque et qui ont découvert votre produit ou service - divisez les coûts liés au salon par le nombre de personnes. Cela en a-t-il valu la peine? Quelles activités ont été efficaces? Que ferez-vous différemment lors du prochain salon auquel vous participerez?