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Étapes vers le capital de croissance

Vous voulez augmenter vos chances d'obtenir le financement par capitaux propres qui vous permettra de réaliser votre projet d'affaires et couronner vos ambitions? Alors, consultez ce guide qui vous aidera à préparer un plan très bien concerté, rassembler une documentation impressionnante et accroître votre confiance en vue d'y arriver.

Introduction

Si votre entreprise est du type de celles qui intéressent les investisseurs, alors le guide Étapes vers le capital de croissance vous aidera à trouver du financement par capitaux propres.

Quête de capital de croissance : chemin critique

Déterminez vos besoins financiers

• élaborez votre plan d'affaires;
• déterminez combien d'argent il vous faut pour l'exécuter.

Examinez diverses sources de financement

• analysez vos options de financement;
• élaborez une proposition financière adaptée à vos besoins.

Démontrez votre potentiel de croissance

• imaginez des façons de faire valoir aux investisseurs votre potentiel de croissance et de rentabilité.

Démontrez vos compétences en gestion

• démontrez que votre équipe de direction est en mesure de bien gérer l'entreprise et d'exploiter l'affaire;
• montrez que vous disposez d'une équipe équilibrée capable de faire fructifier l'investissement.

Élaborez votre projet d'investissement

• rédigez et structurez un projet d'investissement attrayant pour les investisseurs;
• sachez communiquer votre vision, votre passion et votre potentiel de croissance.

Repérez des investisseurs éventuels

• déterminez quel type d'investisseurs solliciter.

Rencontrez des investisseurs prometteurs

• élaborez une stratégie pour entrer en communication avec des investisseurs;
• communiquez avec des investisseurs éventuels, rencontrez-les, et faites un suivi.

Négociez l'entente

• élaborez votre stratégie de négociation;
• trouvez une solution à l'avantage des deux parties.

Concluez l'entente

• menez votre démarche à terme : concluez l'entente;
• préparez-vous au contrôle préalable et passez-le avec succès.

Besoins et résultats financiers ↑ haut de la page

D'abord, établissez un plan d'affaires stratégique détaillé. Intégrez-y des prévisions —  vos besoins et votre rendement financiers — tout en répondant aux deux questions clés que vous poseront les investisseurs.

• Où en serez-vous dans cinq ans?
• Comment vous y prendrez-vous pour arriver là?

Il faut beaucoup de temps pour élaborer un plan et rassembler les données financières nécessaires. Il faut aussi des aptitudes particulières. Votre équipe de direction et vos conseillers externes devraient être en mesure de vous prêter main-forte.

Vos prévisions

Les investisseurs examineront très attentivement votre plan et vos états financiers prévisionnels afin de déterminer si votre entreprise pourra produire un taux de rendement suffisant dans un délai raisonnable.

Votre plan et vos projections financières doivent indiquer, en détail, comment vous utiliserez les fonds qu'on vous remettra et quels résultats financiers votre entreprise obtiendra au cours des cinq prochaines années.

Vos besoins financiers

Afin d'obtenir les fonds nécessaires pour financer votre projet de croissance, vous devrez déterminer combien d'argent il vous faudra pour :

• le fonds de roulement (coûts d'exploitation courants);
• les coûts fixes (matériel, immeubles, etc.);
• les activités de marketing (publicité, promotion, etc.);
• le coussin de sécurité.

Projections financières

Les investisseurs voudront des preuves que vous saurez vraiment réaliser les gains prévus. Ils examineront très attentivement votre projet afin de déterminer si :

• votre analyse des perspectives du marché est convaincante;
• vos besoins en fonds de roulement, votre capacité de production et vos besoins en personnel sont conformes au taux de croissance que vous prévoyez;
• le taux de croissance prévu est raisonnable, compte tenu de votre marché;
• vos projections se concrétiseront dans différentes situations économiques et conjonctures du marché.

Dans votre projet d'investissement, vous devez inclure :

• des projections annuelles portant sur une période de un à cinq ans;
• un budget mensuel prévisionnel des flux de trésorerie pour la première année;
• des analyses de sensibilité de vos projections moyennant divers scénarios.

Options de financement ↑ haut de la page

Pour assurer l'expansion de votre entreprise, il y a fort à parier que vous vous tournerez vers les trois grandes principales sources de financement :

• les prêteurs classiques (p. ex., hypothèques, marges de crédit);
• les sources internes de fonds de roulement (p. ex., amélioration des flux de trésorerie, réduction du niveau des stocks, obtention de meilleures conditions des fournisseurs);
• les investisseurs en capital de risque.

Au nombre des investisseurs en capital de risque qui sont disposés à investir en contrepartie de capitaux propres, mentionnons :

• les investisseurs providentiels;
• les sociétés de capital de risque;
• les investisseurs institutionnels;
• les sociétés de capitaux de risque de travailleurs;
• certaines sociétés d'État.

Coût, contrôle et risque

Les investisseurs en capital de risque consentiront du financement à des entreprises auxquelles les sources conventionnelles ne s'intéressent pas. Les investisseurs en capital de risque assumeront une partie du risque de la croissance, mais ils exigeront un certain taux de rendement et un certain droit de regard sur la gestion de l'entreprise.

Lorsque vous examinerez les différents types de financement, vous devrez trouver réponse aux questions clés formulées ci-après.

• Combien cela coûtera-t-il?
• À quelle part du contrôle de l'entreprise devrai-je renoncer?
• À quel risque est-ce que je m'expose?

Coût

Une prise de participation sur capital de risque :

• est plus coûteuse pour l'entrepreneur qu'un financement par emprunt (parce que l'investisseur s'attend à un taux de rendement élevé), mais
• en règle générale, le coût au comptant pour l'entreprise est moindre (parce que l'investisseur conservera habituellement ses actions pendant un certain nombre d'années avant de les vendre sur le marché).

Contrôle

Le financement par capitaux propres entraînera une certaine perte de contrôle, car les investisseurs :

• achèteront une participation dans l'entreprise en contrepartie d'actions;
• exigeront fort probablement de siéger au conseil d'administration;
• tiendront probablement à participer à la gestion de l'entreprise et aux décisions.

Les entrepreneurs ne sont pas tous ouverts à l'idée de partager leur droit de propriété — l'êtes-vous? Avant de répondre, n'oubliez pas que, souvent, la participation active de l'investisseur peut s'avérer un atout en raison de son expérience en gestion, de ses relations d'affaires et des autres avantages qu'il vous procurera.

Risque

Lorsque vous contractez une dette, le niveau de risque augmente parce que vous devez faire à date fixe des versements pour la rembourser (capital et intérêts). En revanche, si vous optez pour un investissement par capitaux propres, l'investisseur assumera une partie de votre risque financier. Quant à vous, vous assumerez alors un autre type de risque — le risque de devoir renoncer à une trop grande part du contrôle que vous exercez (c'est-à-dire de vendre un pourcentage trop élevé des actions de votre entreprise).

Potentiel de croissance ↑ haut de la page

Vous devez démontrer aux investisseurs que votre projet satisfait à leurs trois exigences fondamentales :

• excellent potentiel de croissance;
• taux de rendement exceptionnel (de 25 % à 40 %);
• façon de réaliser leur investissement.

Sachez démontrer votre potentiel de croissance

Les investisseurs voudront une preuve que vous pourrez vraiment atteindre le taux de croissance prévu dans votre projet. L'analyse de situation est un bon moyen de répondre à cette exigence. Il s'agit d'analyser :

• l'environnement externe de votre entreprise : les menaces et les possibilités;
• l'environnement interne : les forces et les faiblesses de chacune des fonctions clés de votre entreprise.

Évaluation du taux de rendement sur le capital investi

Afin de démontrer aux investisseurs le taux de rendement que leur procurera leur investissement, vous devez d'abord établir la valeur de votre entreprise aujourd'hui... et dans l'avenir. Pourquoi? Parce que les investisseurs en capitaux propres misent sur l'accroissement de la valeur de l'entreprise pour être en mesure de réaliser leur investissement. Si la valeur de votre entreprise augmente, il en sera de même de leur investissement.

Établir la valeur d'une entreprise — l'évaluation — est un processus complexe mais essentiel. Vous devrez fort probablement faire appel à un expert (conseiller financier ou expert en évaluation d'entreprises) pour bien évaluer votre entreprise.

Comme l'investisseur n'empochera pas un cent avant plusieurs années, la meilleure méthode d'évaluation est celle qui permet d'établir la valeur actuelle des profits de demain. Dans le cas d'un investissement en capital de croissance, la méthode d'évaluation la plus fréquemment utilisée est celle de l'actualisation des flux de trésorerie. Grâce à cette méthode, on peut établir la valeur de l'entreprise en se fondant sur les prévisions de revenus, tout en tenant compte du risque pour l'investisseur et du coût de renonciation.

Les modalités de l'entente seront à coup sûr articulées autour de l'évaluation de l'entreprise. La valeur de l'entreprise déterminera :

• combien les investisseurs investiront;
• quelle participation ils obtiendront dans l'entreprise en contrepartie;
• quel profit ils s'attendront à tirer de leur investissement.

Réalisation de l'investissement

Les investisseurs voudront être rassurés en ce qui concerne la façon dont ils pourront récupérer leur mise de fonds et tirer profit des retombées de leur investissement dans votre entreprise. Vous devrez donc intégrer une stratégie de retrai dans votre projet pour qu'ils sachent comment ils pourront réaliser leur investissement. La stratégie de retrait influe aussi sur la valeur de l'entreprise. Au nombre des stratégies de retrait possibles dans le cas d'un investissement par capitaux propres, mentionnons :

• le premier appel public à l'épargne;
• la vente de toutes les actions de votre entreprise;
• la vente de la part de l'investisseur à un tiers;
• le rachat par l'entreprise des actions de l'investisseur.

Compétences en gestion ↑ haut de la page

Les investisseurs chercheront à déterminer si l'équipe de direction est capable d'exécuter le plan d'affaires et de concrétiser le potentiel que présente un investissement dans l'entreprise.

Ils ne veulent pas d'une entreprise dirigée par une personne-orchestre. Ils veulent pouvoir compter sur une équipe talentueuse qui :

• possède les compétences et l'expérience nécessaires;
• justifie de solides antécédents professionnels pour chacune des grandes fonctions de l'entreprise;
• est bien structurée;
• communique bien et est capable de prendre des décisions et d'établir des consensus;
• est capable de suivre la croissance de l'entreprise.

Évaluation de votre équipe

L'un des principaux critères des investisseurs, c'est que votre équipe soit capable de relever les nouveaux défis que pose la croissance. Évaluez les aptitudes de votre équipe et sa capacité à assurer la croissance de l'entreprise en comparant les compétences que ses membres possèdent aux compétences qu'ils devraient posséder. Vous pouvez utiliser, à cette fin, des outils tels que :

• la vérification de gestion;
• les fiches de rendement par fonction de gestion clé.

Préparez-vous à rencontrer les investisseurs

Vous devrez démontrer aux investisseurs la compétence de votre équipe et l'avantage concurrentiel qu'elle procure. Préparez-vous à répondre à des questions difficiles et précises au sujet de chacune des fonctions de gestion de votre entreprise :

• marketing/distribution;
• production/exploitation;
• comptabilité/finances;
• ressources humaines;
• recherche et développement.

Renforcement de votre équipe

Si votre équipe présente certaines lacunes, songez dès maintenant à des façons de les combler. Vous pouvez renforcer votre équipe en :

• améliorant les compétences de vos gestionnaires;
• recrutant de nouvelles personnes;
• modifiant la structure et le rôle de l'équipe;
• recrutant des administrateurs et des conseillers de l'extérieur.

Projet d'investissement ↑ haut de la page

Vous devez élaborer un projet d'investissement concis et percutant, car c'est l'outil qui servira à capter l'attention des investisseurs.

Un projet d'investissement, ce n'est pas un plan d'affaires. Le plan d'affaires est destiné à un public interne (c.-à-d. vos gestionnaires) et vise à encadrer leurs activités; le projet d'investissement est destiné à un public externe et vise à vendre une idée pour obtenir les fonds nécessaires.

À la lecture de votre projet, les investisseurs voudront savoir :

• les conditions de l'entente;
• ce qui fait de votre projet une occasion unique;
• le bilan de votre entreprise;
• la qualité des personnes en cause;
• les particularités de votre entreprise et de votre secteur d'activité.

Sommaire

Le sommaire devrait être bref, mais complet. S'il est bon, il incitera les investisseurs à poursuivre leur lecture. Dans le sommaire, vous devez :

• préciser le taux de rendement que leur procurera votre projet;
• faire la preuve que votre équipe possède les compétences voulues pour exécuter le plan;
• expliquer les moyens mis à leur disposition pour surveiller leur investissement;
• expliquer comment ils pourront réaliser leur investissement.

Sachez capter l'attention des investisseurs

Le projet d'investissement doit capter l'attention des investisseurs en leur fournissant, de façon attrayante et facilement compréhensible, l'information voulue. Portez une attention particulière à la rédaction du texte et à l'aspect visuel.

• rédigez un texte clair et concis;
• évitez le jargon et, au besoin, expliquez l'information technique;
• ayez recours à des graphiques et aux techniques de mise en page pour bien véhiculer votre message;
• structurez votre projet de façon à ce qu'il soit facile à lire.

Table des matières

Un projet d'investissement comporte habituellement les sections suivantes :

• sommaire;
• historique de l'entreprise et profils des actionnaires;
• environnement externe;
• produits et services;
• équipe de direction;
• plan financier;
• structure financière et évaluation;
• plans d'exploitation;
• annexes.

Repérage d'investissement ↑ haut de la page

Quels sont les investisseurs éventuels?

On distingue plusieurs types d'investisseurs en capital de risque, qui présentent chacun des caractéristiques différentes.

• Investisseurs en capital de risque convivial : La famille et les amis sont des sources importantes de capital aux premiers stades d'évolution de l'entreprise.
• Investisseurs providentiels : Il s'agit de particuliers qui, dans certains cas, veulent participer activement à la gestion de l'entreprise en mettant à son service leur expérience et leur savoir-faire.
• Sociétés de capital de risque : Il s'agit de sociétés qui sont dirigées par des investisseurs professionnels en capital de risque et qui ont habituellement des stratégies ou des préférences en matière d'investissement.
• Investisseurs institutionnels : Les régimes de pension, les compagnies d'assurance-vie, les banques et d'autres institutions proposent aussi du financement par capital de risque.
• Sociétés bénéficiant d'un soutien de l'État : La Banque de développement du Canada et d'autres organismes proposent du financement par capitaux propres; elles offrent aussi des conseils, des avis, de la formation et des services de mentorat aux petites entreprises.
• Investisseurs stratégiques : De grandes entreprises investissent parfois dans de petites entreprises quand elles sont à la recherche de partenaires stratégiques.

Comment les trouver?

Réseautage

Faites savoir aux gens ce que vous cherchez. Adressez-vous à des gens qui peuvent vous présenter ou vous recommander, par exemple :

• des relations d'affaires ou personnelles;
• des experts au service de votre entreprise;
• un conseiller financier spécialisé dans le capital de risque.

Vous pouvez recourir aux ressources ou moyens suivants pour nouer des relations utiles :

• foires commerciales, conférences et forums d'investisseurs;
• chambre de commerce locales;
• associations industrielles;
• organismes de développement locaux et régionaux;
• associations d'investisseurs.

Médias et associations

Au nombre des autres sources d'information possibles, mentionnons :

• Internet;
• les articles de journaux traitant d'ententes d'investissement;
• les répertoires et listes d'organisations professionnelles et industrielles;
• les centres d'entrepreneuriat locaux ou les services de développement économique régionaux.

Qui devriez-vous cibler?

Vous devez repérer des investisseurs dont les critères correspondent à votre situation. Voici, à cette fin, les éléments clés dont vous devez tenir compte.

• Stade d'évolution : Le stade d'évolution de votre entreprise correspond-il à ce que recherche l'investisseur?
• Somme nécessaire : La somme dont vous avez besoin s'inscrit-elle dans les limites fixées par l'investisseur?
• Secteur d'activité : L'investisseur affectionne-t-il un secteur d'activité particulier?
• Emplacement géographique : L'investisseur est-il situé à proximité de votre entreprise?
• Esprit d'initiative : Si vous voulez morceler l'investissement, l'investisseur acceptera-t-il d'agir comme leader du syndicat?

Rencontres avec des investisseurs ↑ haut de la page

La première rencontre avec l'investisseur éventuel, c'est l'occasion de donner vie à votre projet d'investissement. Lors de la rencontre, l'investisseur s'interrogera sur la confiance que vous avez en vous-même et en votre produit ou service. De plus, il tentera d'évaluer votre crédibilité et votre intégrité. Ce sera aussi une occasion, pour vous, d'en apprendre davantage sur cet investisseur éventuel.

Ordre du jour

Habituellement, seulement quelques personnes — vous et vos conseillers, l'investisseur éventuel et ses conseillers — assistent à cette première rencontre. Cette séance comporte normalement les volets suivants :

• présentation de votre exposé officiel;
• période de questions et réponses;
• décisions préliminaires quant aux prochaines étapes, s'il y a lieu;
• visite des installations, si la réunion se déroule à votre bureau.

Sachez bien vous préparer à la rencontre

La première rencontre n'a rien d'une activité mondaine. Vous devez bien planifier la réunion et élaborer soigneusement votre stratégie. À cette fin, vous devriez :

• faire parvenir votre projet d'investissement à l'investisseur avant la rencontre;
• demander au préalable à l'investisseur de faire connaître ses besoins;
• prêter attention aux détails -- salle de réunion, équipement, tenue vestimentaire;
• répéter votre exposé.

Questions de l'investisseur

Soyez prêt à répondre à des questions difficiles. En fait, plus les questions seront difficiles, plus cela témoignera de l'intérêt de l'investisseur. Ce dernier voudra obtenir des réponses à des questions du genre :

• Qui êtes-vous?
• Quelles sont vos réalisations?
• Quel est votre frnagement?
• Disposez-vous d'une équipe de direction solide? Si oui, qui est responsable de quoi et pourquoi?
• Vos prévisions de revenus reposent-elles sur des hypothèses raisonnables?
• Votre entreprise jouit-elle d'un avantage concurrentiel?
• Votre occasion d'affaires est-elle assortie d'une stratégie de retrait viable?
• Comment la stratégie de financement influera-t-elle sur la stratégie d'affaires?

Vos questions

Voici les questions que vous devriez poser à la première rencontre.

• L'investisseur juge-t-il vos prévisions financières réalistes?
• L'investisseur comprend-il bien vos besoins particuliers?
• L'investisseur a-t-il besoin de renseignements supplémentaires?
• L'investisseur dispose-t-il du type de capital et de la somme que vous estimez nécessaires pour financer votre occasion d'affaires?
• L'investisseur jouera-t-il un rôle actif ou passif dans la gestion de l'entreprise?
• L'investisseur a-t-il l'expérience et les aptitudes voulues pour collaborer avec l'équipe de direction à l'amélioration des activités d'exploitation et des résultats financiers de l'entreprise?
• L'investisseur est-il une personne avec qui vous pouvez discuter des défis, des possibilités et des menaces qui se posent à votre entreprise?

Négociations ↑ haut de la page

Offre de souscription

Les négociations prendront une allure sérieuse lorsque vous recevrez de l'investisseur une offre de souscription. Il s'agit, ni plus ni moins, de la réponse de l'investisseur à votre projet. L'offre de souscription traite des principaux éléments de l'entente :

• la somme que l'investisseur est disposé à investir;
• la part de l'investissement que représenteront les capitaux propres (actions) et celle que représentera le prêt;
• les modalités relatives aux actions ou au prêt (type d'actions, fréquence de versement des dividendes, conditions de remboursement du prêt, etc.);
• les autres éléments que l'investisseur voudrait voir intégrés dans une version nouvelle ou révisée de la convention des actionnaires.

Enjeux des négociations

Prix : La valeur de l'entreprise, la mise de fonds de l'investisseur et la part de l'entreprise qu'il entend acquérir sont des éléments clés de la négociation.

Contrôle : L'investisseur voudra trouver des façons de surveiller son investissement (p. ex., représentation au conseil d'administration ou participation quelconque aux décisions). Vous, l'entrepreneur, devez décider jusqu'à quel point vous êtes disposé à renoncer au contrôle de votre entreprise.

Indicateurs de rendement : Vous devez décider d'un commun accord des indicateurs de rendement et des objectifs qui feront de votre projet un succès. Ensuite, vous devez préciser les détails (p. ex., volume de ventes, niveau des flux de trésorerie, remboursement de la dette).

Stratégie de retrait : Vous devez déterminer comment et quand l'investisseur pourra réaliser son investissement (p. ex., vente de l'entreprise, premier appel public à l'épargne, rachat des actions de l'investisseur).

Contrats d'emploi : Il se peut que la convention de financement exige que des contrats d'emploi soient conclus avec les employés clés afin de d'assurer qu'ils resteront en poste.

Séance de négociation

Voici une bonne stratégie à adopter lors d'une séance de négociation.

Lancez la discussion : Exposez brièvement les différences que vous avez constatées entre votre projet d'investissement et l'offre de souscription.

Concentrez-vous sur les intérêts et les objectifs des parties : Exposez vos intérêts et laissez l'investisseur vous faire part des siens.

Trouvez un terrain d'entente pour le calcul des éléments financiers : Certains écarts peuvent tenir au fait que vous avez retenu des hypothèses différentes ou utilisé des méthodes de calcul différentes. Efforcez-vous de préciser les choses et de dégager des consensus. Au besoin, consultez des spécialistes.

Imaginez des solutions de rechange avantageuses pour les deux parties : Faites preuve de souplesse et songez à des solutions de rechange. Prévoyez du temps pour explorer d'autres possibilités et n'hésitez pas à faire preuve de créativité.

N'oubliez pas de tenir compte de l'avenir : Assurez-vous que l'entente que vous conclurez vous permettra, au besoin, de mobiliser d'autres fonds dans l'avenir.

Tenez plusieurs séances de négociation : Entre deux séances, imaginez des solutions de rechange, analysez la position de l'investisseur et obtenez plus de renseignements à l'appui de vos objectifs.

Ne négociez pas au téléphone.

Conclusion de l'entente et contrôle préalable ↑ haut de la page

Évaluez l'entente

Passez l'entente au peigne fin en gardant à l'esprit les éléments que voici.

• L'avenir de votre entreprise : S'agit-il d'un choix judicieux pour vous et votre entreprise — aujourd'hui et demain?
• Vos besoins et objectifs financiers : Une bonne entente sera avantageuse pour la santé financière de votre entreprise et ne restreindra pas sa capacité à mobiliser des capitaux dans l'avenir ou à participer à d'autres coentreprises.
• Confiance et affinités : Vous vous frnagez dans une relation à long terme. Aussi assurez-vous que vous pourrez forger un partenariat rentable et constructif qui demeurera solide, même si vos affaires, parfois, ne tourneront pas aussi rondement que vous le souhaiteriez.

Examinez vos obligations juridiques et autres

Ne négligez pas les points énumérés ci-après.

• Aspects juridiques : Assurez-vous de bien comprendre les conséquences juridiques de l'entente, notamment en ce qui concerne les déclarations et les garanties que l'entreprise est disposée à donner, la composition du conseil d'administration, la politique sur le versement des dividendes, les modalités de rémunération.
• Réglementation : Demandez à votre avocat de vérifier tous les règlements, toutes les restrictions et toutes les exigences d'enregistrement.
• Contrats existants : Déterminez les effets de l'entente sur les contrats actuels (licences, contrats d'emploi, contrats avec vos fournisseurs, prêts bancaires, etc.).

Contrôle préalable

Avant de conclure l'entente, l'investisseur effectuera un contrôle préalable pour vérifier votre information et obtenir de plus amples renseignements, au besoin. Chaque investisseur procède différemment. Certains confient cette tâche à des conseillers (habituellement de grands cabinets de comptables), alors que d'autres, particulièrement les investisseurs providentiels, s'en chargent eux-mêmes.

Lors de l'exercice du contrôle préalable, on se penche habituellement sur les principaux éléments de l'entreprise :

• examen financier : la situation financière de l'entreprise;
• examen de gestion : les compétences de l'équipe de direction;
• examen du marché : le plan et les activités de marketing;
• examen de l'exploitation et des activités techniques : le matériel, les installations et les procédés.

Nouez de bonnes relations avec les investisseurs et entretenez-les

Il est important de se rappeler que la conclusion d'une entente marque le début d'une relation. Pour que cette relation s'épanouisse, il faut deux ingrédients : une bonne communication et de la confiance.

En ce qui concerne les communications avec l'investisseur, vous devriez vous efforcer d'aller au-delà de ce qui est stipulé dans l'entente. Assurez-vous que l'investisseur obtient toute l'information pertinente en temps opportun et qu'il participe aux décisions.