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Stratégies d'entrée sur le marché

Une stratégie d'entrée sur le marché définit la façon de vendre, de livrer et de distribuer vos produits dans un autre pays. Lorsque vous exportez un service, elle consiste à trouver des façons de conclure des marchés et de les réaliser dans un autre pays.

Comment pénétrer un marché d'exportation

Les trois principales façons de vendre à des marchés étrangers sont les suivantes :

Exportations directes

Les exportations directes consistent à promouvoir, vendre et livrer vos produits directement aux clients. Dans le cas d'exportation de services, vous négociez, établissez des marchés et travaillez directement avec le client. En n'ayant pas d'intermédiaire, vous rentabilisez davantage vos investissements, vous pouvez établir des prix plus bas et donc être plus concurrentiel, et vous établissez un rapport direct avec vos clients.

Exportations indirectes

Vous pourriez aussi choisir d'exporter indirectement par l'entremise d'un intermédiaire, comme une entreprise de distribution, un agent, un représentant ou un distributeur étranger. Selon l'entente conclue, l'intermédiaire peut faire du travail préparatoire pour vous, mais contre rémunération. Pour bon nombre de nouveaux exportateurs, un intermédiaire peut représenter la meilleure façon de pénétrer un marché.

Partenariats et alliances

Choisir de former une alliance ou un partenariat avec une entreprise nationale ou étrangère est une autre façon de pénétrer un marché étranger. Établir un partenariat avec une entreprise étrangère peut fournir les compétences, la technologie, le capital ou l'accès au marché que vous ne pourriez peut-être pas vous accorder seul. Établir une alliance avec une entreprise canadienne dont les produits ou services complètent les vôtres peut réduire les coûts, grâce aux efforts de commercialisation conjoints ou au partage des canaux de distribution.

Le commerce international comprend d'autres mécanismes d'entrée sur les marchés, comme les investissements, les coentreprises et les contrats de licence. Pour en savoir plus à ce sujet, communiquez avec le Service des délégués commerciaux du Canada.

Pour obtenir plus de renseignements au sujet de l'entrée sur un marché cible, communiquez avec le Service des délégués commerciaux du Canada ou consultez le chapitre 6 du Guide pas à pas à l'exportation.

Types d'intermédiaires à l'exportation

Vous pouvez gagner du temps et économiser de l'argent en choisissant de faire appel à un intermédiaire pour vendre dans des marchés étrangers. Il existe divers types d'intermédiaires :

Agents et représentants

Les agents obtiennent des commandes de clients étrangers moyennant une commission. Les représentants sont des agents spécialisés qui travaillent dans un secteur géographique donné et qui se spécialisent dans des familles de produits ou de services connexes.

Les agents et les représentants peuvent tous deux être autorisés à conclure des contrats de vente avec des clients étrangers en votre nom. Habituellement, ils ne touchent une commission que lorsqu'ils vendent votre produit ou service.

Entreprises de distribution

Les entreprises de distribution sont des intermédiaires canadiens qui vendent vos produits ou services à l'étranger. Les entreprises de distribution multiservices se chargent de nombreux aspects de l'exportation, notamment les études de marché, le transport, le recrutement de distributeurs ou d'agents, la participation à des foires commerciales, la publicité et la préparation de documentation.

Distributeurs étrangers

Contrairement aux agents, les distributeurs achètent votre produit ou service dans le but de le revendre à leurs clients à l'étranger. Ils fixent souvent le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et s'occupent des questions liées à la garantie et au service. En général, ils assurent aussi le service après-vente dans le marché étranger.

Pour obtenir plus de renseignements sur les intermédiaires, y compris des conseils pour vous aider à déterminer quel type vous conviendrait le mieux, consultez le chapitre 6 du Guide pas à pas à l'exportation.

• Guide pas à pas à l’exportation
  
  http://www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/guide-exportation.jsp
  Ce guide comprend tout ce que vous devez savoir sur l’exportation et offre des renseignements sur les études de marché internationales, la planification de l’exportation, le marketing, les finances, la logistique et les aspects juridiques.
• Devenir un maillon des chaînes de valeur mondiales
  
  http://www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/cvm/accueil.jsp
  De l'exportation à l'impartition et encore plus, voyez comment les chaînes de valeur mondiales peuvent aider votre entreprise à rivaliser sur la scène mondiale. Prenez connaissance des options, des outils et des ressources qui peuvent vous aider.
• Service des délégués commerciaux du Canada
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/sommaire/1504/
  Vise : Tout le Canada
  Obtenez de l'aide pour vendre vos produits ou services sur les marchés étrangers.
• BDC Consultation
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/sommaire/2125/
  Vise : Tout le Canada
  Voyez comment les services de consultation personnalisée de la BDC peuvent venir en aide à votre entreprise, peu importe son stade de développement.