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Marketing pendant une récession

Devriez-vous continuer à promouvoir votre entreprise, même pendant une récession? Dans la plupart des cas, il est préférable de respecter votre plan de marketing en le modifiant pour tenir compte de la situation économique changeante. L'expérience et la recherche ont démontré que les entreprises qui réduisaient leur budget de marketing en période de ralentissement économique avaient généralement de la difficulté à reconquérir leurs clients.

Les habitudes de dépense des Canadiens

Les Canadiens continuent de dépenser même pendant les ralentissements économiques. En fait, bon nombre d'entreprises réussissent même à augmenter leur chiffre d'affaires et leur clientèle.

De nombreux facteurs permettent de déterminer si le chiffre d'affaires va augmenter ou baisser. Citons notamment :

• le type d'entreprise;
• les caractéristiques de la clientèle (caractéristiques démographiques);
• l'originalité;
• la qualité du service;
• la situation économique d'une collectivité donnée.

Si certains consommateurs s'abstiennent d'acheter des articles de luxe pendant une récession, ils continuent d'acheter des produits essentiels comme des vêtements et de la nourriture. D'autres, que ce soit par choix ou par nécessité, s'en tiennent aux articles de base tout au long de leur vie, pas seulement pendant les ralentissements économiques.

Les mesures de stimulation économique et les taux d'intérêt peu élevés peuvent également favoriser les dépenses pendant une récession. Les personnes qui ont perdu leur emploi ou qui ont subi une réduction de leur semaine de travail pourraient dépenser moins. Cependant, les personnes qui ont un emploi stable dépensent probablement autant, sinon plus, que d'habitude.

En fin de compte, vous devriez agir en fonction de vos clients et des comportements qu'ils sont susceptibles d'adopter en temps de récession.

Premièrement, les consommateurs classent leurs dépenses par ordre de priorité :

• les nécessités;
• les achats qui offrent un confort raisonnable;
• les articles « agréables à avoir »;
• les achats de luxe.

Deuxièmement, les consommateurs réagissent tous différemment en cas de récession. Qu'ils aient beaucoup ou très peu de revenu disponible, les consommateurs perçoivent la conjoncture économique différemment. Les visions et les comportements varient grandement :

• dépenser plus - profiter des crédits d'impôt ou des taux d'intérêt peu élevés;
• dépenser autant que d'habitude - vivre au jour le jour, pas besoin de limiter les dépenses;
• dépenser prudemment - chercher les bonnes affaires, acheter des marques qui coûtent moins cher, comparer les prix d'un magasin à l'autre;
• dépenser peu - acheter certains accessoires de bien-être, mais pas des articles de prix unitaire élevé;
• ne pas dépenser - acheter l'essentiel uniquement.

Affinez vos efforts de marketing

Si vous pensez devoir réduire votre budget de marketing, songez plutôt à affiner vos efforts, notamment en privilégiant vos marques bien établies, en fidélisant la clientèle et en offrant des prix compétitifs.

• Plutôt que de tenter de plaire à tous, tenez-vous-en à ce que vous faites le mieux et veillez à ce que le public le sache. Faites la promotion d'une marque ou d'un modèle, celle ou celui qui est déjà prisé de vos clients ou que vous croyez a le plus d'attrait. Concentrez-vous sur le produit qui se vend le plus et faites en sorte que les clients le remarquent. Rappelez au public combien votre produit est utile et à quel point il en a besoin.
• Investissez du temps plutôt que de l'argent. Vous vous inquiétez parce que vos activités ralentissent? Profitez-en pour faire la promotion de vos produits et de votre entreprise sans dépenser un cent. Par exemple : Communiquez avec le public - vos clients - pendant des activités locales. Parrainez une activité qui se déroule dans votre collectivité. Faites-vous connaître et apprécier au sein de votre collectivité. Le moment est peut-être idéal pour vous afficher sur Internet et vous faire valoir, démontrer que vous êtes meilleur que vos concurrents.
• Prenez soin de vos clients et gagnez leur confiance. Les clients inquiets ou méfiants veulent des produits et des services auxquels ils font confiance. Ils veulent se sentir appréciés et ont besoin de savoir qu'ils en ont pour leur argent. Tous les consommateurs aiment être bien traités. Si trois, cinq ou cent concurrents offrent sensiblement les mêmes services ou produits pour le même prix, le consommateur choisira celui qui offre un service personnalisé et des petits plus. Supprimer des postes quand les affaires stagnent est une erreur fréquente. Si vous négligez le niveau de service que vous offrez, vos clients iront ailleurs et pourraient ne jamais revenir.

• Baissez le seuil des remises sur quantité. Par exemple :

  a) encouragez vos clients à venir en plus grand nombre, s'ils veulent obtenir un rabais. Puisqu'une activité à 60 $ attirera plus de gens qu'une activité à 80 $, vous pourriez au bout du compte empocher plus d'argent. Supposons que vous réalisez cinq ventes de 60 $ totalisant 300 $, vous encaissez tout de même 60 $ de plus que si vous aviez effectué trois ventes à 80 $, qui vous auraient rapporté 240 $;

  • 5 adultes x 60 $ par activité = 300 $

  • 3 adultes x 80 $ par activité = 240 $

  b) les remises sur quantité peuvent aussi inciter les clients à acheter d'emblée un article en plus grande quantité. Bien entendu, un article vendu moins cher signifie moins de profits, mais un plus grand nombre d'articles vendus pourrait accroître votre profit global.

  • 100 articles x 1 $ de profit = 100 $

  • 75 articles x 1,25 $ de profit = 93,75 $

Si vous attirez des clients grâce à un tarif réduit pour les groupes, ils se chargeront du marketing à votre place en invitant d'autres personnes à se joindre à eux pour une activité donnée. S'il s'agit d'articles de maison et de nourriture, laissez les clients prendre en charge les frais de stockage; ils préfèrent acheter de grosses quantités si le prix s'en trouve réduit.