Le prix est convenable… l'est-il vraiment?

En concentrant vos efforts sur la qualité de votre produit ou service, vous pourriez sans le vouloir faire abstraction des risques associés à l'établissement des prix. Si vos prix sont trop bas, vous ne gagnerez pas assez d'argent. S'ils sont trop élevés, vous risquez de faire fuir les clients. Plus vous en saurez sur votre marché, mieux vous serez préparé à établir des prix qui vous feront réaliser des profits.

Quel type de prix répond le mieux à vos besoins? Ce pourrait être celui qui est :

• établi en fonction des coûts : prix = coût + marge bénéficiaire brute;
• axé sur le marché : ce qu'on paie sur le marché;
• fixé selon une approche valeur : ce que vaut votre produit aux yeux du client.

Une façon de déterminer le prix de votre produit ou service est d'examiner ses caractéristiques uniques. Elles contribuent à la valeur que lui attribuent vos clients et vous permettent d'utiliser un système d'établissement du prix selon une approche valeur. Cela peut être plus lucratif que le modèle conventionnel du prix établi selon le coût. Au moment où vous ferez le calcul de la valeur de votre produit ou service, posez-vous les questions suivantes :

• Quels coûts sont directement liés à la production ou à la fourniture de votre produit ou service?
• Quels autres coûts devez-vous récupérer, tels que les coûts indirects?
• Quel est votre seuil de rentabilité? Tout ce qui est gagné au-dessus de ce seuil est un profit.

Pour établir des prix selon l'approche valeur, examinez la relation que vos clients entretiennent avec vos produits ou services. Comment les utilisent-ils? Envisagez d'investir dans une sorte d'étude de marché, afin de faire connaître cette valeur grâce à la publicité et aux stratégies de vente, et lors de vos interactions avec les clients.

Méfiez-vous des bas prix. Si vos produits ou services ne sont pas assez chers, cela peut donner l'impression qu'ils sont de mauvaise qualité ou offrent moins de valeur que ceux de vos concurrents. Il peut être plus important que votre entreprise soit connue pour sa qualité que pour ses prix.

Une fois que vous aurez fixé un prix, ne vous attendez pas à le garder à ce niveau-là pour toujours. Mettez à l'essai de nouveaux prix et de nouvelles promotions quand vous ferez le suivi de vos coûts et de vos revenus. Veillez à la rentabilité de chaque produit ou service. Et gardez l'œil sur vos concurrents — quand vous augmentez ou diminuez vos prix, ils peuvent vous imiter.

Consultez nos sections consacrées à élaboration d'un plan de marketing et à la l'élaboration d'un plan de marketing fixation des prix pour savoir plus précisément comment relever ce défi.