La puissance de la mesure efficace du rendement

Il peut s'avérer difficile de mesurer le rendement de votre équipe des ventes. Les clients et la conjoncture économique varient, tout comme les représentants de commerce. L'une des clés de votre réussite est de constituer une équipe des ventes solide; il est également crucial de mesurer le rendement du personnel de vente d'une façon qui vous permettra de repérer des possibilités de faire croître votre entreprise.

Pour recruter les meilleurs vendeurs pour votre organisation, vous devez rechercher des personnes qualifiées. Une équipe des ventes efficace comprend des personnes qui :

• sont motivées;
• ont confiance en elles;
• désirent apprendre;
• sont aptes à gérer le rejet.

Les personnes qui savent comment représenter votre entreprise et qui sont capables d'établir des relations avec les clients sont utiles à votre entreprise. De la formation adéquate qui met l'accent sur la rigueur du métier, le marché, le produit ou le service vendu et la concurrence donneront à vos vendeurs les connaissances et la pratique dont ils ont besoin pour faire leur travail et conclure l'affaire.

Une fois que vous avez constitué une équipe, vous voudrez peut-être établir des objectifs et déterminer l'approche que vous adopterez pour mesurer le rendement.

Une manière fiable de mesurer le rendement consiste à analyser les variables selon leur efficacité à cibler vos buts et vos objectifs en matière de ventes. Vous voudrez peut-être travailler avec vos représentants de commerce pour examiner leur rendement. Vous pouvez discuter des problèmes ou des réalisations, aborder des façons de corriger des rendements passés qui ne vous satisfont pas et planifier en vue d'obtenir un meilleur rendement dans l'avenir.

S'il est vrai que le rendement est souvent mesuré sur le plan de la productivité (volume total des ventes ou nombre de communications avec les clients), il est utile de mesurer les progrès cumulatifs (trimestriellement, semestriellement ou annuellement) par rapport aux objectifs établis. Vous risquez d'être induit en erreur si vous vous contentez de comparer le rendement actuel d'un représentant de commerce avec son rendement passé sans être en mesure de comparer des périodes plus longues.

Par exemple, vous pourriez utiliser les revenus comme indicateur de rendement pour le service des ventes, alors que les changements notés dans les recettes pourraient n'être en rien liés au service des ventes. Les fluctuations des revenus pourraient être le résultat de divers événements : une campagne de marketing efficace, un concurrent qui vient juste de faire faillite ou un changement important de la taille de votre public cible (p. ex. les enfants du baby-boom prenant leur retraite).

Le meilleur moyen d'améliorer le rendement des ventes et de renforcer votre entreprise est de mesurer le rendement efficacement. Pour plus d'information sur la façon de le faire, y compris une présentation détaillée de quelques variables quantitatives, lisez Mesurer le rendement du personnel de vente.