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Se préparer à vendre au gouvernement

Faites un choix éclairé

Pour le marché public, comme pour tout marché, l'entrée d'une entreprise ne peut et ne doit pas s'improviser. Cet accès doit reposer sur une juste appréciation du marché visé - le gouvernement ne fait pas exception à cette règle. Dans certaines provinces, les organismes gouvernementaux peuvent également comprendre les commissions, les conseils et les comités du gouvernement, ainsi que les organismes de services sociaux et de santé, de même que les établissements d'enseignement financés par les deniers publics.

Faites le bilan des ressources de votre entreprise

Une évaluation sérieuse des ressources de votre entreprise et de son positionnement stratégique et concurrentiel (sa capacité de production, sa place vis-à-vis la concurrence, ses choix à court, moyen et long terme) déterminera sa capacité à s'attaquer aux marchés publics. Les ressources humaines, matérielles et techniques, les capacités de recherche et développement, d'approvisionnement, de production, les possibilités au chapitre de la distribution, de la livraison et du service après-vente constitueront le point de départ de l'évaluation du positionnement de votre entreprise sur les marchés publics.

Étudiez les voies d'approvisionnement

Déchiffrer les marchés publics et bien cibler les créneaux prometteurs sont des démarches exigeantes. Dans les grandes villes comme Montréal, Toronto et Vancouver, il existe des centaines d'organismes publics et ils ont tous des processus d'achat différents. Apprenez à reconnaître les diverses approches avant de décider si vous voulez y participer. Approvisionnement direct, recours à des fichiers de fournisseurs, regroupements d'achats, appels d'offres restreints ou publics, offres à commandes, autant de façons de faire que votre entreprise doit apprendre à connaître et face auxquelles elle devra choisir d'accéder ou non.

Selon l'entreprise, le plan « d'attaque » des marchés publics variera : pour certaines, on pourra viser l'accès direct aux appels d'offres publics nationaux. Pour d'autres, l'angle d'approche sera d'abord celui de l'approvisionnement local, sous les seuils d'affichage public et l'inscription aux fichiers de fournisseurs. D'autres enfin ne surveilleront les marchés publics que dans une optique stratégique, c'est-à-dire sans viser l'accès à ces marchés, mais simplement pour repérer et suivre la concurrence.

Demandez de l'aide pour déceler les possibilités

Selon votre situation, vous pouvez confier à un employé la surveillance des marchés publics ou engager un service de renseignements commerciaux de l'extérieur. L'avantage de cette solution est que le service de renseignements peut souvent vous aider à bien des égards, par exemple, pour :

• comprendre les règlements entourant les marchés publics;
• trouver de l'information concernant les exigences d'achat du gouvernement;
• trouver de l'information relative aux ententes et traités commerciaux;
• traiter avec l'organisme acheteur;
• élaborer des outils stratégiques qui vous sont propres;
• régler les différends contractuels;
• recevoir de la formation portant sur des sujets précis en matière de marchés publics.

Dénichez des occasions d'affaires

Lorsqu'un organisme gouvernemental a besoin de biens ou de services dont la valeur dépasse un certain seuil, l'organisme (acheteur) doit lancer un appel d'offres public. Vous trouverez ces appels d'offres sur les tableaux d'affichage électroniques comme MERX ou SE@O (au Québec), sur les sites Web des organismes acheteurs et dans les revues spécialisées et les quotidiens.

Pour ce qui est des activités d'achat d'une valeur inférieure à un certain seuil, la pratique varie d'un organisme gouvernemental à l'autre. De nombreux organismes dressent une liste de fournisseurs potentiels (fichiers de fournisseurs) à qui ils demandent de présenter une soumission ou qui sont appelés à conclure un marché à fournisseur unique quand le marché est de faible valeur. Vous devez communiquer directement avec l'organisme pour faire connaître votre entreprise à l'acheteur ou vous inscrire comme fournisseur dans une base de données spécialisée.

Voici d'autres sources de renseignements qui vous aideront à comprendre et à trouver des occasions de faire affaire avec le gouvernement :

• Vendre au gouvernement fédéral
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/90/1036/
  Apprenez comment faire des affaires avec le gouvernement fédéral, notamment comment vous inscrire comme fournisseur, trouver des débouchés et répondre à un appel d'offres.
• Vendre aux gouvernements provinciaux, territoriaux et municipaux
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/90/1035/
  Tirez profit des nombreuses occasions de vendre des produits et des services aux gouvernements provinciaux et territoriaux dans tout le pays.
• Vendre aux gouvernements étrangers
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/90/895/
  Élargissez votre marché en vendant vos produits et services aux États-Unis, au Mexique et à d'autres gouvernements étrangers.
• MERX - Marchés publics canadiens
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/sommaire/1040/
  Vise : Tout le Canada
  Trouvez des possibilités de vendre vos produits ou services aux gouvernements et à d'autres organisations au moyen du système MERX.