Avantages de faire affaire avec le gouvernement

Quels avantages y a-t-il à brasser des affaires avec le gouvernement? Le principal avantage est assez évident : faire des profits.

Outre l'attrait financier, faire affaire avec le gouvernement (c'est à dire, vendre au gouvernement ou devenir un fournisseur qui répond aux besoins d'achat du gouvernement) présente de nombreux autres aspects positifs. Vous pouvez, par exemple, faire grimper votre part du marché et la gamme des produits et services que vous vendez, et rehausser votre prestige pour, en retour, obtenir davantage de contrats.

Même si ces avantages vous semblent intéressants, il n'en demeure pas moins que vous devez vous plier à un processus d'appel d'offres exigeant et aux divers règlements qui s'appliquent aux marchés publics. Vous devez aussi prévoir que vous aurez à livrer concurrence à des entreprises tout aussi motivées que vous.

L'État emprunte des voies diverses pour se procurer des biens et des services : les appels d'offres électroniques, les bases de données de fournisseurs inscrits et les annuaires d'entreprises. Il existe également divers types d'ententes qui varient selon la taille de l'achat (valeur monétaire), la complexité de la commande ou du travail, ainsi que le degré d'urgence et le niveau de confidentialité entourant le marché.

Tout bien considéré, quel que soit le gouvernement avec lequel vous décidez de traiter, vous récolterez des avantages semblables et devrez satisfaire à des exigences de planification équivalentes, dont bon nombre sont expliquées plus loin. Vous trouverez un glossaire des termes utilisés dans le processus d'achat du gouvernement à la toute fin du document.

Quels avantages y a t il à brasser des affaires avec le gouvernement?

Pratiques loyales des affaires

Même si votre entreprise vient d'être fondée ou est petite, vous avez quand même la possibilité de remporter un appel d'offres d'un organisme gouvernemental, parce que les achats du gouvernement sont assujettis à des lois, des règlements et des politiques, et doivent respecter des obligations en matière de commerce. La soumission ou la proposition que vous présenterez sera évaluée et notée à partir de critères préétablis, puis comparée aux soumissions de vos concurrents.

Les politiques peuvent varier d'un ordre de gouvernement à un autre. Par exemple, le gouvernement du Canada doit faire l'acquisition de biens et de services d'une manière qui :

• améliore l'accès à la concurrence;
• traite l'industrie de façon équitable;
• assure le meilleur rapport qualité-prix aux Canadiens.

Grandeur du marché

Le gouvernement du Canada consacre à lui seul environ vingt milliards de dollars par année à l'achat de biens et de services. Ajoutez à cette somme les montants dépensés par les administrations municipales et les gouvernements provinciaux et territoriaux avec lesquels vous pourriez aussi faire affaire et vous verrez qu'il s'agit d'un marché imposant. Vous pourriez même étendre vos activités outre-mer et exporter vos biens et services à des gouvernements étrangers.

Le gouvernement constituant un aussi grand marché potentiel, comment se fait-il que les entreprises n'essaient pas toutes d'en bénéficier? C'est fort probablement à cause des règlements et des activités encadrant le processus des marchés publics, par exemple :

• nécessité de s'inscrire dans des bases de données particulières de fournisseurs;
• obligation de surveiller les appels d'offres et demandes de propositions;
• obligation de préparer une soumission ou une proposition détaillée;
• obligation de présenter des comptes rendus détaillés ou des états d'avancement dans le cas des marchés étendus.

Il vous appartient donc de décider si faire affaire avec le gouvernement convient à votre entreprise.

Large éventail de possibilités

Les besoins des organismes publics sont très variés et peuvent aller des fournitures de bureau à la construction de centrales hydroélectriques. Il y a donc de fortes chances de trouver un créneau d'affaires pour votre entreprise.

Prestige

En plus des avantages financiers, la reconnaissance du statut de fournisseur d'un gouvernement atteste d'une crédibilité et d'une compétence certaines face à d'autres marchés, nationaux ou internationaux. En outre, la capacité de gestion de mandats dans un environnement réglementaire complexe, avec des exigences marquées sur le plan des échéanciers et des modalités de livraison, est l'un des éléments positifs dont témoigne le statut de fournisseur gouvernemental.

Meilleure connaissance du marché

D'autres avantages peuvent également émerger de la surveillance des marchés publics :

• une meilleure appréciation des tendances du marché (normes, exigences, et ainsi de suite);
• l'identification et la qualification de la concurrence;
• le repérage de possibilités stratégiques à moyen et à long terme.

En participant aux marchés publics, vous accédez à des renseignements essentiels dont votre entreprise peut tirer parti.

Quelles sont les étapes à suivre pour vendre au gouvernement?

Faites un choix éclairé

Pour le marché public, comme pour tout marché, l'entrée d'une entreprise ne peut et ne doit pas s'improviser. Cet accès doit reposer sur une juste appréciation du marché visé - le gouvernement ne fait pas exception à cette règle. Dans certaines provinces, les organismes gouvernementaux peuvent également comprendre les commissions, les conseils et les comités du gouvernement, ainsi que les organismes de services sociaux et de santé, de même que les établissements d'enseignement financés par les deniers publics.

Faites le bilan des ressources de votre entreprise

Une évaluation sérieuse des ressources de votre entreprise et de son positionnement stratégique et concurrentiel (sa capacité de production, sa place vis-à-vis la concurrence, ses choix à court, moyen et long terme) déterminera sa capacité à s'attaquer aux marchés publics. Les ressources humaines, matérielles et techniques, les capacités de recherche et développement, d'approvisionnement, de production, les possibilités au chapitre de la distribution, de la livraison et du service après-vente constitueront le point de départ de l'évaluation du positionnement de votre entreprise sur les marchés publics.

Étudiez les voies d'approvisionnement

Déchiffrer les marchés publics et bien cibler les créneaux prometteurs sont des démarches exigeantes. Dans les grandes villes comme Montréal, Toronto et Vancouver, il existe des centaines d'organismes publics et ils ont tous des processus d'achat différents. Apprenez à reconnaître les diverses approches avant de décider si vous voulez y participer. Approvisionnement direct, recours à des fichiers de fournisseurs, regroupements d'achats, appels d'offres restreints ou publics, offres à commandes, autant de façons de faire que votre entreprise doit apprendre à connaître et face auxquelles elle devra choisir d'accéder ou non.

Selon l'entreprise, le plan « d'attaque » des marchés publics variera : pour certaines, on pourra viser l'accès direct aux appels d'offres publics nationaux. Pour d'autres, l'angle d'approche sera d'abord celui de l'approvisionnement local, sous les seuils d'affichage public et l'inscription aux fichiers de fournisseurs. D'autres enfin ne surveilleront les marchés publics que dans une optique stratégique, c'est-à-dire sans viser l'accès à ces marchés, mais simplement pour repérer et suivre la concurrence.

Demandez de l'aide pour déceler les possibilités

Selon votre situation, vous pouvez confier à un employé la surveillance des marchés publics ou engager un service de renseignements commerciaux de l'extérieur. L'avantage de cette solution est que le service de renseignements peut souvent vous aider à bien des égards, par exemple, pour :

• comprendre les règlements entourant les marchés publics;
• trouver de l'information concernant les exigences d'achat du gouvernement;
• trouver de l'information relative aux ententes et traités commerciaux;
• traiter avec l'organisme acheteur;
• élaborer des outils stratégiques qui vous sont propres;
• régler les différends contractuels;
• recevoir de la formation portant sur des sujets précis en matière de marchés publics.

Dénichez des occasions d'affaires

Lorsqu'un organisme gouvernemental a besoin de biens ou de services dont la valeur dépasse un certain seuil, l'organisme (acheteur) doit lancer un appel d'offres public. Vous trouverez ces appels d'offres sur les tableaux d'affichage électroniques comme MERX ou SE@O (au Québec), sur les sites Web des organismes acheteurs et dans les revues spécialisées et les quotidiens.

Pour ce qui est des activités d'achat d'une valeur inférieure à un certain seuil, la pratique varie d'un organisme gouvernemental à l'autre. De nombreux organismes dressent une liste de fournisseurs potentiels (fichiers de fournisseurs) à qui ils demandent de présenter une soumission ou qui sont appelés à conclure un marché à fournisseur unique quand le marché est de faible valeur. Vous devez communiquer directement avec l'organisme pour faire connaître votre entreprise à l'acheteur ou vous inscrire comme fournisseur dans une base de données spécialisée.

Voici d'autres sources de renseignements qui vous aideront à comprendre et à trouver des occasions de faire affaire avec le gouvernement :

• Vendre au gouvernement fédéral
  Apprenez comment faire des affaires avec le gouvernement fédéral, notamment comment vous inscrire comme fournisseur, trouver des débouchés et répondre à un appel d’offres.
• Vendre à des gouvernements provinciaux et territoriaux particuliers
  Obtenez des renseignements sur la vente à des gouvernements provinciaux et territoriaux particuliers.
• Vendre aux gouvernements étrangers
  Élargissez votre marché en vendant vos produits et services aux États-Unis, au Mexique et à d'autres gouvernements étrangers.
• MERX - Service électronique d'appels d'offres
  
  http://www.entreprisescanada.ca/fra/sommaire/1040/
  Vise  : Tout le Canada
  Trouvez des possibilités de vendre vos produits ou services aux gouvernements et à d'autres organisations au moyen du système MERX.

Glossaire des termes utilisés pour vendre au gouvernement

Il se peut que vous trouviez par hasard des termes que vous ne connaissez pas, quand vous ferez votre recherche pour vendre au gouvernement. Comme il a été dit plus haut, chaque organisme peut avoir des politiques d'achat différentes et une terminologie qui lui est propre. Le glossaire qui suit devrait cependant faciliter vos recherches dans le domaine des marchés publics.

Offre : Indication de l'intention d'acheter ou de vendre des biens ou des services précis ou d'entreprendre des travaux pour un prix donné et dans un délai déterminé.

Appel d'offres : voir Demande de propositions

Marchés : Les marchés décrivent une exigence préétablie ou la portée des travaux et énumèrent les modalités des travaux ou les produits livrables; ils comprennent des devis quantitatifs, les prix ou la base d'établissement des prix et la date de livraison.

Avis d'appel d'offres : voir Demande de propositions

Proposition : Soumission présentée par une partie en vue de fournir certains biens ou services à une autre partie. Contrairement à une offre, une proposition ne constitue ni une promesse ni un engagement mais, si elle est acceptée par l'autre partie, le proposant doit poursuivre et négocier la création d'un contrat exécutoire. Si la proposition est faite en réponse à une demande de propositions (DP), elle constitue normalement une offre.

Demande de propositions (DP) : Compte tenu de facteurs comme le type de travail à exécuter et la valeur des biens à livrer, des expressions variées sont utilisées pour vous demander de manifester votre intérêt pour le marché. Les expressions le plus souvent usitées sont : appel d'offres, avis d'appel d'offres, demande de propositions (DP) et demande de prix.

Demande de prix : voir Demande de propositions

Soumission : Offre sous pli scellé répondant à un appel d'offres et renfermant les propositions du soumissionnaire et son engagement à respecter le cahier des charges d'un marché potentiel.